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title: "Incoterms explicados para el que compra en China: FOB vs CIF en la práctica"
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# Incoterms explicados para el que compra en China: FOB vs CIF en la práctica
Lucas Marchisone Oct 10, 2026, 12:53:50 PM
Respuesta rápida
Entendé que son los Incoterms, por qué EXW, FOB y CIF son los más usados y cómo impactan en el costo real de tu importación.
## Lo que aprenderás en este artículo
- Que son los incoterms y para qué sirven en una operación de comercio exterior.
- Que cambia cuando comprás CIF y porqué nunca lo recomendamos.
- Porqué el precio FOB es el mejor precio a negociar.
Al terminar este artículo: Vas a poder interpretar una proforma con el precio declarado, sabiendo hasta donde llega la responsabilidad de l comprador y del vendedor.
Tiempo de lectura: 5 minutos |Nivel: introductorio |Para: dueños de PyMEs, gerentes de operaciones y responsables de comercio exterior.
Cuando un proveedor chino te manda una cotización, el precio siempre viene acompañado de siglas: FOB Shanghai, CIF Buenos Aires, EXW. Esas siglas son los Incoterms, y definen exactamente hasta dónde llega la responsabilidad del vendedor y desde dónde empieza la tuya como comprador.
Ignorarlos lleva a comparar precios que no son comparables, subestimar costos y llevarte sorpresas cuando la mercadería ya está en camino o sobre todo cuando ya le giraste el pago al vendedor. Esta guía explica los Incoterms que más aparecen al comprar en China, con foco en lo que importa para una importación argentina y también vas a sacarte la duda de lo que más se usa en la práctica.
**¿Qué son los Incoterms?**
Son reglas internacionales publicadas por la [Cámara de Comercio Internacional (CCI)](https://iccwbo.org/about-icc-2/) que definen, en cada operación de compraventa, tres cosas:
- Hasta dónde llegan los costos del vendedor y desde dónde empiezan los del comprador.
- En qué momento el riesgo de pérdida o daño de la mercadería se transfiere del vendedor al comprador.
- Quién contrata y paga el flete y el seguro internacional.
No regulan el pago ni la propiedad de la mercadería. Solo distribuyen costos y riesgos logísticos. La versión vigente es Incoterms 2020, publicada por la ICC.
**Los Incoterms más usados al comprar en China.**
**1. EXW — Ex Works (en fábrica)**
El precio cubre solo la mercadería puesta a disposición en las instalaciones del fabricante. Todo lo demás transporte interno en China, despacho de exportación, flete internacional, seguro, aduana en Argentina, corre por tu cuenta.
Es el precio más bajo que puede ofrecer un proveedor, pero también es el que más coordinación te deja a vos o a tu agente de carga. En la práctica, cuando compramos a un proveedor con incoterm EXW tenemos que saber la dirección de pick up. Ahí es donde triangulamos la comunicación entre el proveedor, nosotros y el agente de carga en Argentina. Nuestro agente de carga en Argentina es quien coordina el retiro de los bultos con su partner en Origen.
Una vez que los productos fueron retirados de la dirección del fabricante, llega al Warehouse donde se consolidará con otras compras de otros importadores para que zarpen rumbo a Argentina.
**2. FOB — Free On Board (libre a bordo)**
El precio incluye la mercadería puesta a bordo del barco en el puerto de origen acordado (por ejemplo, FOB Shanghai). Una vez que la carga cruza la borda del buque, el riesgo pasa al comprador.
FOB es el Incoterm de referencia para importar desde China. Te permite contratar el flete internacional con tu propio agente de cargas, lo que es más conveniente que dejarlo en manos del proveedor.
En Comex on siempre recomendamos a nuestros clientes que el precio sea FOB. Eso nos permite contratar el servicio de transporte desde Argentina, desde Córdoba. Con empresas colegas que sabemos como trabajan y con la ventaja que si levantamos el teléfono y los llamamos, rápidamente nos indican donde está la carga. También nos permite diagramar, en caso de que importemos un contendor completo (FCL), por donde ingresaremos la carga (Chile, Montevideo, Baires o Rosario). En Comex On siempre recomendamos nacionalizar en Córdoba, donde las ventajas de esta operatoria las explicaremos en otro artículo de nuestro blog.
**3. CIF — Cost, Insurance and Freight (costo, seguro y flete)**
El precio incluye la mercadería, el flete hasta el puerto de destino y un seguro. El riesgo, sin embargo, se transfiere al comprador cuando la carga se embarca en origen, igual que en FOB.
Acá está la confusión más frecuente: muchos compradores asumen que si el proveedor contrató el flete y el seguro, el riesgo es del proveedor hasta que la mercadería llega. No es así. Con CIF, si hay un daño durante el tránsito, el problema es tuyo aunque el proveedor haya contratado la logística.
Si vas a comprar nunca negocies CIF. Esta norma de comercialización aparece frecuentemente, porqué? Porque el precio del flete que nos brinda el proveedor (sobre todo el Chino) es sumamente atractivo. Entonces a la hora de hacer los cálculos de la importación como el flete es base impositiva, los derechos de importación son menores, los impuestos también y te tienta. Pero lo que al principio es tentador, luego se vuelve un dolor de cabeza. Dejamos en mano del proveedor la confección de los documentos de transporte (BL, guía aérea, CRT), documento que necesitaremos presentar en el despacho de importación. Y si está mal confeccionado, la declaración estará mal realizada y lo que nos ahorramos al principio en un abrir y cerrar de ojos lo perdimos. Ni hablar si el fabricante no nos envía o se extravían los documentos.
**4. DDP — Delivered Duty Paid (entregado con derechos pagados)**
El proveedor se hace cargo de todo: flete, seguro, aduana argentina y entrega en tu depósito. Es el precio más alto y el que menos trabajo te deja.
En teoría es cómodo. En la práctica, hay varios problemas: el importador sigue siendo responsable legal ante la aduana argentina, incluso si el trámite lo hace alguien que vos no elegiste. Y los costos de importación, impuestos incluidos, están mezclados dentro del precio que pagás al proveedor, lo que hace muy difícil saber si estás pagando de más o si los tributos se liquidaron correctamente.
DDP puede tener sentido en compras muy pequeñas o de muestras. Para operaciones comerciales, no es recomendable. Si desde Comex On no recomendamos CIF, menos DDP.
**Cómo aplicarlo a tu próxima compra**
1. Identificá el Incoterm en la proforma y el puerto de origen declarado.
2. Si el precio es EXW, sumale el costo del tramo local en China y el despacho de exportación.
3. Si el precio es FOB, pedile cotización de flete a tu agente de cargas con ese puerto de origen.
4. Calculá el costo puesto en destino, en tu depósito o fábrica sumando flete, seguro, tributos, gastos portuarios y flete interno.
5. Comparé proveedores siempre sobre la misma base: FOB mismo puerto o costo puesto en destino.
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## Preguntas frecuentes
¿El Incoterm define quién paga los impuestos en Argentina?
No. Los tributos de importación siempre los paga el importador argentino, independientemente del Incoterm pactado con el proveedor.
¿Puedo negociar el Incoterm con el proveedor chino?
Sí. La mayoría de los proveedores están acostumbrados a cotizar en FOB. Si solo ofrecen CIF o EXW, podés pedirles el precio separado o negociar el cambio de condición.
¿El seguro de CIF alcanza para cubrir mi mercadería?
Generalmente no. El seguro incluido en CIF cubre el mínimo exigido por el Incoterm (Institute Cargo Clauses C). Para una cobertura real, es mejor contratar un seguro de carga por tu cuenta.
¿Qué pasa si hay daño en tránsito con FOB?
El riesgo pasa al comprador cuando la mercadería se embarca en origen. Si hay daño durante el tránsito, el reclamo lo haces contra el seguro que contrataste vos o contra la naviera según el caso. Ante un siniestro siempre seguimos instrucciones del seguro.
¿Comex On me ayuda a calcular el costo puesto en destino?
Sí. Analizamos clasificación arancelaria, tributos, flete y logística para que sepas cuánto cuesta la mercadería puesta en tu depósito antes de confirmar la compra.
Cómo ayudamos
En Comex On acompañamos a empresas argentinas en importaciones, exportaciones y gestión aduanera, con foco en operaciones seguras y resultados medibles.
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Escrito por
Lucas Marchisone
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